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Tres técnicas sencillas e inusuales para persuadir y convencer a cualquiera

Cada día debatimos menos para llegar a un territorio común y discutimos más para traer al otro a nuestro terreno. Todos hemos intentado convencer a alguien alguna vez, pero esto no es tarea fácil si, además, esta persona tiene el mismo objetivo.

Cada uno tiene su propia técnica de persuasión y algunos tiran de la intuición, otros de la lógica o la emoción, pero lo que nunca puede faltar es la empatía. La mejor técnica parte de la base de ponernos en el lugar del otro, así podremos sacarle mucho partido a nuestros argumentos. Seguramente tú ya tengas tu técnica propia, pero hoy te vamos a exponer aquí tres técnicas poco populares que pueden ayudarte a la hora de convencer a alguien, o bien detectar cuando están usando esa técnica contigo.

1. La autoafirmación

El simple hecho de que nos escuchen resulta muy difícil en ocasiones. Mientras hablas, sientes que la otra persona tan sólo está repasando mentalmente su discurso para soltarlo en cuanto acabes. Y nada de lo que tú digas cambiará esas palabras que ya tiene preparadas. Es prácticamente imposible convencer a cualquier persona si ni siquiera le podemos plantear nuestra opinión.

Pero hay una solución para este tipo de situaciones, tan solo debemos introducir nuestras razones en su discurso. No es tan difícil como suena, de hecho muchas personas lo hacen de forma instintiva.

Seguramente alguna vez te hayas encontrado en esta situación, es un tipo de argumento que usan mucho las madres para regañar indirectamente al niño: la típica escena en la que le exige que sea él mismo quien reflexione sobre lo sucedido. Esto suele funcionar en aquellos debates donde las personas prestan más atención a sus argumentos que a los de su dialogador, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.

Vale, el vídeo es tan sólo un viral muy divertido de esos que circulan por internet, pero si aún te sigues preguntando cuán eficaz es esta técnica, en el año 1954 un grupo de psicólogos realizaron un sencillo experimento para comprobarlo. Para ello, reunieron diferentes personas y las agruparon en grupos de tres, a cada grupo de tres les tocó un tema elegido al azar. En el grupo una de las personas debía convencer a los otros dos apoyándose en argumentos sobre el tema que le había tocado defender. El resultado del experimento fue asombroso, aquellos que se situaban como oyentes no se mostraron muy a favor del tema, pero quienes tuvieron el rol de persuasores se mostraron muy convencidos de aquello que defendían.
La conclusión de este experimento retoma la idea de que los argumentos más convincentes provienen de nosotros mismos aunque no sean los más coherentes. Así que la próxima vez que te topes con un perfil poco dialogante y muy cabezón, no te pongas a la defensiva ni rebatas sus argumentos, tan solo guíalo para que sea él mismo quien haga todo el trabajo.

2. La etiqueta

Otra de las técnicas de persuasión es la de acorrarlar a alguien que estás intentando convencer a través de una simple pregunta. Para el uso de esta táctica tienes que aprovechar la sutileza, primero debes destacar una cualidad positiva de tu interlocutor, siempre que esta tenga concordancia con lo que vayas a pedirle después. En la mayoría de los casos ni siquiera es necesario buscar una característica propia de esa persona, sino basta con que se trate de una característica general positiva .
Por ejemplo, le puedes preguntar sobre la paciencia y si responde afirmativamente, pedirle unos minutos de su tiempo para poder presentar tus argumentos.
Esta técnica data de  los años 60. Se puso a prueba en California, donde un grupo de investigadores visitó una zona residencial, preguntando a los vecinos si consentirían colocar un gran cartel en su patio para motivar a las personas a conducir con seguridad. El resultado dio solo 17% de afirmativo. En otra zona, modificaron su táctica mostrándoles un cartel mucho más pequeño; la mayoría de las personas lo hizo. Al pasar unas semanas volvieron y les propusieron un cartel más grande a todas las familias y más del 76% lo puso en su jardín.
Esta técnica es muy recurrente, ya que las personas, una vez tomadas una decisión, más si es de cara al público, buscan una coherencia. Así que la clave para llevar a cabo este tipo de persuasión es encontrar la etiqueta exacta para cada cual y, especialmente, que esté enfocada en nuestro objetivo final.

3. Disrupción 

En una negociación o debate, los argumentos suelen ser muy predecibles, pero ¿qué ocurre cuando alguien nos sorprende saliendo del “guion” habitual?
Con la llegada del S. XXI, un grupo de psicólogos estudió qué pasaría al romper los convencionalismos típicos de cualquier discusión. Para su investigación usaron la venta de tarjetas para recaudar fondos de la caridad local. Dentro de la producción de tarjetas, unas tenían un enfoque estándar donde se vendían 8 tarjetas por 3 dólares; con ellas se alcanzó un 40% de ventas. La otra opción, algo más novedosa, era vender 8 tarjetas por 300 centavos, añadiendo también la divertida fras: “es una ganga”. De esta forma se obtuvo un 80% de ventas.

Es así cómo funciona el marketing de las grandes industrias, simplemente introduciendo un elemento disruptor para el que no estábamos preparados. Durante esos instantes, se produce una sobrecarga cognitiva y somos más proclives a aceptar cualquier sugerencia que pueda parecernos medianamente razonable.
¿Cuál es tu técnica de persuasión?

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